“独特客户价值”形成“独特细分产品”

　　不同的客户群面对不同的客户价值，并呈现为不同的关键购买要素，这期间其中的任何一个购买要素只要足够的重要，就可以独立出来形成细分的产品，从而形成产品线延伸的依据。

　　宝洁公司玉兰油不同的关键要素，将形成不同的产品。滋润的叫滋润霜；美白皮肤的叫美白霜；额外滋润的叫水晶凝露；冬季营养护肤的叫营养霜；夏季防晒的叫防紫外线营养霜。海尔的洗衣机同样体现了不同的关键要素所形成的产品延伸。夏季及时洗涤小衣物叫小神童洗衣机；灵活适用于不同家庭的用电能力叫双功率洗衣机(800瓦和1000瓦)；完全漂洗干净叫瀑布式四轮漂洗洗衣机。

　　同样，这样的事情在食品领域里面也经常出现。康师傅方便面关键购买要素的价值延伸。面饼更大叫“面霸120”；这个产品非常适合男士的饭量，解决了以往产品要么两盒太多，要么一盒太少的问题，客户价值极为明显；蔬菜更多叫“料珍多”，这款产品的推出解决了对蔬菜有特殊偏好的客户群体，同时也迎合了消费者注重营养配餐的需要。另外还有，口味香叫担担面；可干嚼叫干脆面。从上面可以明显地看出，不同的购买要素，只要它达到一定的程度，并可以有别于其他的要素而独立存在的时候，它就可以成为产品细分的依据而开发出不同的产品。

　　客户价值是企业的钻石

　　就像上面看到的，每个企业都在发现了独特的客户价值之后迅速发展起来，或者是不断地壮大起来。在研究这些成功案例的时候，由于我们已经司空见惯，我们并没有感受到他们背后所蕴含的艰辛与巨大的成就，事实上在看似简单的答案面前，在没有任何指导的前提下，让我们自己去摸索，即便是真的找到了，我们也未必能够认为它是正确的，因此分析以上实例并不在于说明它们的正确，而是要告诉大家获得这些客户价值的方法与思路，或者是如何鉴定它的正确性。在借鉴了他们的思路的基础上，才能寻求到属于自己的客户价值。

　　需要说明的是，客户价值的发掘是一个企业经营能力的体现，他比之所谓以效率为目标的内部管理来说要重要得多。因为客户价值解决的是企业为什么能够生存、发展的问题，而效率更多的是解决如何生存、发展的问题。不少中国企业是在这里栽的跟头。

　　北京博纳